Setelah investor memahami masalah yang Anda selesaikan dan mengapa solusi Anda penting, pertanyaan berikutnya cukup jelas: Seberapa besar bisnis ini bisa berkembang? Bagaimana bisnis ini menghasilkan uang? Dan mengapa Anda akan menang? Inilah yang perlu dijawab oleh slide Market, Business Model, dan Competition Anda.

Pitch deck yang kuat tidak sekadar menyajikan angka market yang besar atau mencantumkan daftar kompetitor. Pitch deck harus menunjukkan kepada investor bahwa terdapat peluang yang berarti, cara yang layak untuk menghasilkan nilai, dan alasan yang jelas mengapa perusahaan Anda bisa menang.

Framework pitch dari Sequoia juga menekankan potensi market, competition, dan business model sebagai bagian penting dari investment story.

#1. Mulai dari Market Opportunity

Investor perlu memahami besarnya peluang yang sedang Anda kejar. Namun mengatakan “The global market is worth $100 billion” saja tidak cukup. Market slide yang lebih meyakinkan menjelaskan:

• Siapa customer Anda?

• Market apa yang Anda masuki?

• Seberapa besar market tersebut?

• Seberapa cepat market tersebut berkembang?

• Apa yang membuat peluang ini menarik saat ini?

Di sinilah TAM, SAM, dan SOM dapat digunakan:

• TAM (Total Addressable Market): Total potensi market.

• SAM (Serviceable Available Market): Bagian market yang secara realistis dapat dilayani oleh bisnis Anda.

• SOM (Serviceable Obtainable Market): Bagian market yang secara realistis dapat Anda raih dalam jangka pendek.

Tujuannya bukan membuat angka sebesar mungkin. Tujuannya adalah menunjukkan bahwa market Anda cukup besar untuk mendukung skala bisnis yang Anda targetkan.

Hindari Jebakan “$100 Billion Market”

Kesalahan umum adalah menyajikan market yang sangat besar tanpa menjelaskan bagaimana perusahaan Anda akan berpartisipasi di dalamnya. Misalnya:

“The global fitness industry is worth $100 billion.”

Terdengar mengesankan, tetapi tidak banyak memberi informasi kepada investor.

Argumen yang lebih kuat akan menjelaskan:

“We are targeting independent fitness studios in Southeast Asia, where operators still rely heavily on manual scheduling and payment processes. Our initial market represents approximately X customers with an estimated annual software spend of Y.”

Sekarang market tersebut terhubung dengan customer dan peluang bisnis yang nyata. Market size menjadi bermakna ketika investor dapat melihat jalur dari market menuju revenue Anda.

#2. Tentukan Customer Anda

Market slide Anda tidak seharusnya dimulai dengan sebuah angka. Slide tersebut harus dimulai dengan customer. Jelaskan secara spesifik siapa yang paling mungkin membeli produk Anda.

Daripada:

“Our target market is small businesses.”

Cobalah:

“Our initial customers are Indonesian F&B businesses with 2–10 outlets that need centralized inventory and sales management.”

Pernyataan kedua langsung memberi tahu investor siapa yang Anda layani dan memberikan gambaran yang lebih jelas mengenai strategi masuk ke market Anda. Segmen customer awal Anda tidak harus mewakili seluruh market masa depan Anda. Bahkan, entry point yang fokus dapat membuat strategi Anda lebih kredibel.

#3. Jelaskan Mengapa Market Ini Menarik Sekarang

Market size saja tidak menciptakan investment opportunity. Investor juga ingin memahami mengapa peluang ini ada sekarang. Mungkin:

• Perilaku customer telah berubah

• Teknologi baru menjadi lebih terjangkau

• Regulasi menciptakan peluang baru

• Sebuah industri mulai beralih ke online

• Solusi yang ada sudah ketinggalan zaman

• Infrastruktur telah berkembang

• Generasi customer baru memiliki ekspektasi yang berbeda

Inilah Why Now? Market slide yang kuat menghubungkan tiga hal: Large Opportunity + Market Timing + Clear Customer Need Kombinasi tersebut jauh lebih kuat dibandingkan sekadar angka market yang besar.

#4. Jelaskan Bagaimana Bisnis Menghasilkan Uang

Setelah investor memahami peluangnya, jelaskan bagaimana Anda menghasilkan nilai dari peluang tersebut. Business model Anda harus cukup sederhana untuk dipahami dalam beberapa detik. Misalnya:

• SaaS subscription

• Transaction fee

• Komisi Marketplace

• Licensing

• Advertising

• Usage-based pricing

• Hardware + software

• Subscription + services

Anda tidak perlu menampilkan setiap kemungkinan revenue stream di masa depan. Jika business model utama Anda adalah SaaS subscription bulanan, tampilkan itu terlebih dahulu. Revenue stream tambahan dapat disebutkan kemudian. Tujuannya adalah menjawab satu pertanyaan dasar: “Jika customer menyukai produk ini, bagaimana hal tersebut berubah menjadi bisnis yang besar?”

#5. Hubungkan Revenue dengan Business Economics

Business model menjadi lebih meyakinkan ketika Anda menunjukkan economics di baliknya. Tergantung pada tahap bisnis Anda, beberapa metrik yang relevan dapat mencakup:

• CAC (Customer Acquisition Cost) menunjukkan biaya untuk mendapatkan satu customer baru,

• ARPU (Average Revenue Per User) menunjukkan rata-rata pendapatan dari setiap customer,

• Gross Margin menunjukkan persentase pendapatan yang tersisa setelah biaya langsung,

• LTV (Customer Lifetime Value) memperkirakan total nilai yang dihasilkan customer selama menjadi pelanggan,

• Average Order Value (AOV) menunjukkan rata-rata nilai setiap transaksi,

• Recurring Revenue menunjukkan pendapatan yang berulang seperti subscription atau membership.

• Payback Period menunjukkan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengembalikan biaya akuisisi customer.

Anda tidak perlu menampilkan semua metrik. Pilih metrik yang paling baik menjelaskan bagaimana bisnis Anda dapat berkembang. Misalnya:

Mendapatkan satu customer dengan biaya $50 → menghasilkan revenue $20/bulan → mempertahankan customer selama 24 bulan.

Ini menceritakan kisah yang jauh lebih kuat dibandingkan sekadar mengatakan:

“Our subscription is $20/month.”

Angka-angka tersebut harus membantu investor memahami hubungan antara customer acquisition, revenue, retention, dan profitability.

#6. Scalability Itu Penting

Investor tidak hanya bertanya apakah bisnis Anda dapat menghasilkan uang. Mereka bertanya apakah bisnis tersebut dapat menjadi jauh lebih besar tanpa biaya meningkat pada tingkat yang sama. Produk software, misalnya, dapat melayani ribuan customer tambahan tanpa membutuhkan ribuan karyawan tambahan. Bisnis consulting dapat menghasilkan revenue yang kuat, tetapi mungkin membutuhkan lebih banyak orang seiring pertumbuhannya.

Tidak ada model yang secara otomatis baik atau buruk. Pertanyaan pentingnya adalah apakah operating model Anda mendukung skala yang Anda tawarkan. Karena itu, pitch Anda harus membuat growth engine terlihat: Customer Acquisition → Customers → Revenue → Retention → Expansion. Tunjukkan kepada investor bagaimana satu bagian bisnis mendorong bagian berikutnya.

#7. Kenali Kompetitor Anda

Setiap market yang menarik memiliki alternatif. Dan competitor Anda tidak terbatas pada perusahaan yang menawarkan produk yang sama persis. Kami merekomendasikan untuk mempertimbangkan direct dan indirect competitors serta menunjukkan bagaimana Anda berencana untuk menang.

Competitive landscape Anda dapat mencakup:

• Direct competitors

• Indirect competitors

• Internal solutions

• Manual processes

• Spreadsheets

• Legacy software

• Doing nothing

Misalnya, jika Anda membangun inventory management platform, kompetitor Anda yang sebenarnya mungkin bukan hanya perusahaan SaaS lain. Bisa saja:

Excel + WhatsApp + manual bookkeeping.

Alternatif tersebut mungkin terlihat sederhana, tetapi jika customer sudah nyaman menggunakannya, alternatif tersebut tetap merupakan kompetitor.

#8. Jangan Hanya Mencantumkan Kompetitor — Jelaskan Mengapa Anda Lebih Baik

Competitor matrix berguna, tetapi hanya jika menyampaikan sesuatu yang bermakna. Hindari slide yang hanya menampilkan:

Jika semua memiliki checkmark, investor tidak mendapatkan banyak informasi. Sebaliknya, identifikasi specific advantage yang memberikan alasan kepada customer untuk memilih perusahaan Anda. Keunggulan tersebut dapat berasal dari:

• Teknologi eksklusif

• Data yang unik

• Distribusi

• Network effects

• Partnerships

• Biaya operasional yang lebih rendah

• Brand

• Pengalaman Anda di industri

• Customer experience yang unik

• Produk yang sulit untuk di duplikasi

Pertanyaan pentingnya bukan: “Apakah kita lebih baik?” Melainkan: “Mengapa keunggulan kita penting, dan mengapa keunggulan tersebut sulit ditiru?”

Tekankan diferensiasi Anda, bukan sekadar menjadi lebih cepat atau lebih murah.

#9. Jangan Klaim “Better, Faster, Cheaper” Tanpa Bukti

“Better, faster, and cheaper” adalah salah satu klaim yang paling umum ditemukan dalam pitch deck. Ini juga salah satu yang paling tidak meyakinkan jika tidak didukung oleh bukti.

Daripada:

“Our platform is faster than competitors.”

Tunjukkan:

“Customers complete the same workflow in 3 minutes instead of 12.”

Daripada:

“We are cheaper.”

Tunjukkan:

“Our average customer saves 35% compared with the current solution.”

Bukti yang spesifik mengubah positioning menjadi investment argument.

#10. Buat Ketiga Slide Saling Terhubung

Slide Market, Business Model, dan Competition Anda tidak boleh terasa seperti tiga informasi yang tidak berhubungan. Ketiganya harus menceritakan satu cerita yang berkelanjutan:

Bersama-sama, ketiganya menjawab tiga pertanyaan yang kemungkinan akan dimiliki investor:

• Apakah peluangnya cukup besar?
• Apakah perusahaan ini dapat menghasilkan uang yang berarti dari peluang tersebut?
• Apakah perusahaan ini benar-benar dapat menang?

Apa yang Harus Dimasukkan ke Dalam Slide Anda

Untuk sebagian besar pitch deck, bagian-bagian ini sebenarnya bisa dibuat sangat sederhana.

Anda tidak perlu menjelaskan semuanya. Presentasi harus memberikan cukup kejelasan agar investor memahami peluangnya dan cukup rasa ingin tahu untuk mengajukan pertanyaan berikutnya.

Tujuan Sebenarnya: Membuat Growth Terlihat Masuk Akal

Pitch deck Anda tidak perlu membuktikan bahwa perusahaan Anda pasti akan menjadi bisnis bernilai miliaran dolar. Pitch deck harus membuat jalur menuju pertumbuhan yang signifikan terlihat masuk akal. Artinya, hindari market number yang terlalu dibesar-besarkan, revenue model yang rumit, dan competitive claims yang generik.

Sebaliknya, tunjukkan rangkaian yang jelas: Big Opportunity → Clear Business Model → Real Competitive Advantage → Scalable Growth. Ketika keempat elemen tersebut saling memperkuat, investor dapat mulai melihat bukan hanya apa yang dilakukan perusahaan Anda hari ini, tetapi juga apa yang dapat dicapainya di masa depan.

Kesimpulan

• Market slide yang bagus menunjukkan di mana peluangnya berada.
• Business model slide yang bagus menunjukkan bagaimana Anda menghasilkan uang dari peluang tersebut.
• Competition slide yang bagus menunjukkan mengapa Anda bisa menang.

Gabungkan ketiganya, dan pitch Anda bergerak melampaui “This is a good idea” menjadi investment story yang jauh lebih kuat:

“This could become a big business — and here is why we believe we can build it.”

Artikel berikutnya dalam serial ini:
Traction: The Data That Makes Investors Believe — bagaimana mengubah revenue, customer, growth, retention, dan metrik penting lainnya menjadi bukti bahwa bisnis Anda sedang mendapatkan momentum .→